近半个月以来,自从湖南等地的洪水退去之后,为应对雨后杂草疯涨,不少农户来廖成佳在惠农网的农资店铺田田丰农资咨询农药。
“除草剂不能乱打”“柑橘园杂草去除可以用20%草铵膦”……廖成佳热情地回复每一位客户的咨询,并针对大家的需求一遍遍叮嘱。
用技术缩短优质农资供应链路及成本
2012年,学完精细化工专业毕业的廖成佳,凭着扎实的专业知识,成为了一家化工厂的技术人员。农资是粮食的“粮食”。种子、化肥、农药需求一直比较旺盛,这部分的成本也在农户的生产成本中占比较重。
然而,随着工作安排做产品推广、技术推广跑的地方越来越多,作为技术员的廖成佳,却发现传统的农资代销模式,存在一些弊端。一方面是产品销售的链条太长,导致末端农户的农资成本抬高;另一方面,因为传统销售模式是以区域代理、大批量拿货等方式进行的,这就导致了区域代理商要投入的资金非常多,从而导致一些效果好的农资反而很难流入市场。
因此,在做了几年积累了一定的技术和人脉后,2019年廖成佳决定试试自己创业。凭着自己对行业和产品的了解,廖成佳将目标瞄准为中高端好用的农药这块难啃的“硬骨头”,销售目标为农户这类最亟需好产品的实际使用者。
确定了基本的创业目标后,廖成佳先跟关系好的工厂洽谈合作。没想到,和工厂一拍即合。作为工厂来说,辛苦研制优质新产品,他们也不希望最终却沦为“市场的淘汰者”。
在平台选择方面,廖成佳选取初期广撒网,后期根据数据选择优质平台“精耕细作”的方式。在初期,只要能找到的电商平台他都注册了。经过几番测试下来,惠农网这类垂直的电商平台成为他重点管理的平台,其他的平台也留下了2家同步经营。
廖成佳认为,他这个模式能够取得效果,一方面是自身专业技术为基础,其次是垂直农业电商平台用互联网技术缩短了营销路径,才能让更多农户实现了质量和效率兼得。
效果与生态效应兼具绘制“绿色”账本
作为化工专业人才,廖成佳对农资未来的选择趋势具有行业敏感度。他选择产品的标准,不仅仅是需要效果好,还需要满足生态环保的要求。
草铵膦是廖成佳店铺做的最好的一款产品,也是惠农网单品类第一。他说,当时能成功把这款产品做起来,不仅得益于产品的优质,还得感谢有惠农网这样的平台,缩短了农资到农户的距离。这款产品,如果是到线下卖的话,就很可能出现两种情况,一种就是代理商因为成本问题没办法囤货所以选择不进货,另外一种就是如果有愿意进货的代理商囤货,可能也会因为传导到农户末端的价格过于高昂而导致农户采购不起。
“但实际上,这款产品是真的挺好用。虽然是国产厂家,可能没有一些国外品牌那么大的知名度,但效果不输这些国外大厂的。一般来说,它可以去除一年生的杂草百分之八九十,同时还是遇土钝化的,即对草有活性,对土壤没有活性。这样一来就可以在达到除草效果的同时,尽最大可能地保护土壤。”廖成佳补充说道。
除了通用类的农药,廖成佳还销售一些其他针对性的农药,比如火龙果除草剂、杀虫剂等。为了找到更多的客户,除了利用专业知识选好产品外,廖成佳还自学了很多互联网、电商相关的知识。
比如,怎么设定合理的价格,怎么做好店铺的标题说明和内容页文字说明,怎么在电脑端操作产品上架、发货等,这些知识跟他原本的专业知识体系相差甚远,都需要重新学习。
刚开始接触互联网,基本上是小白,尤其是一些实操方面的东西,廖成佳只能一遍一遍看平台的教程。然后,在店铺运营中不断地去使用、调整。这个时候,经常是起早贪黑地学习、摸索。不过,后面慢慢地找出规律来就好多了——比如,在详情页面要拍摄并上传清晰的产品照片,在产品缩略图上面要把关键信息重点标注,就连产品名也很有讲究,还有就是要分析客户咨询下单的一些时间段这样才能进行更有效的推广投入。
廖成佳说,“对我这个产品来说,第一轮的获客是最难的,国产的品牌在前期确实打开销路会难一些。不过比较好的是,除草剂这类农资产品复购率是非常高的,只要客户用了有效果,下一年他还找你买!我现在很多的很多客户在用过之后都成为我的老客户了。”
凭借过硬的专业知识、优异的产品质量,廖成佳店铺好评率高达99.47%。现在,廖成佳仅惠农网店铺的营业收入就达到了近160万元。他店铺的一笔笔订单,是一笔浓浓“绿意”的账本,记载着国人农资使用习惯的变迁。未来,作为新农人的廖成佳,还将继续更新他的账本,守在绿色田野上的农人继续耕耘着良田、播种着希望。
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