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专访沙批直购姚佑发:我为何要选择做垂直类服装电商

发布时间:2017/2/17 18:04:21 次浏览 来源:经济网 作者: 责任编辑:赵雪梅

相较于我们熟悉的综合类电商平台如天猫、京东、淘宝网、当当网等,垂直类电商则是一种在某个行业或细分市场深度化运营的电子商务模式,其优势在于专注和专业地提供更加符合特定消费人群的产品或服务,满足特定领域的用户习惯。

目前,已经有不少的电商平台开始以“供应链整合”的概念去做精细化经营,而近两年发展势头正猛的服装电商沙批直购就是这样的平台之一。

2月17日,沙批直购CEO姚佑发接受了记者的专访,这位36岁的服装行业资深人,在谈及对服装电商的理解时认为,当服装电商成长到一定规模的时候,一直做下去会出现两条路,一条是做大而全的综合性电商,比如从3C切入的京东;而另一种是往深了做,一个用户一年在这花1000元和花3000元是不一样的。

在向左和向右的选择上,姚佑发对记者阐述,目前在中国已经不缺大而全的综合类电商,反倒而是专注细分领域的公司。“这盘生意并不小,但是缺乏喧嚣中的专注。产品的思维、价值的思维、和纵深的思维是我们目前在坚持的。”

他说,服装类电商跟多数垂直行业相比并不一样,其关注的人群,需求有很多,下面还连带分布着数十个细分品类。所以,做垂直类服装电商的人,必须要对这个人群有着非常深刻的了解。然而,目前在这一领域有深刻了解的人并不多。


与巨头作战,非标品才是垂直类服装电商的关键

事实上,目前服装电商行业格局基本分为两大阵营:一是平台综合型电商,如天猫、淘宝、京东等;二是垂直型电商,如尚品网、沙批直购、蘑菇街等等。

有意思的是,尽管目前垂直类电商数量众多,但从市场来看,平台型的几大巨头依然霸占了大部分的市场份额。有数据显示,今年三季度的服装电商行业,天猫京东均以60%以上的市场占有率排名第一,而众多的垂直电商则只能瓜分剩余的市场份额。这对于品牌商和厂家而言,显然这一数据并不能很好地说服他们去跟垂直电商来玩,如何能说服他们加入,打造产业生态链的垂直是这些垂直类平台的首要任务。

对此,姚佑发认为,单纯看市场份额并不能说明一切。他指出,虽然天猫、京东等平台型电商占据了行业60%以上的市场份额,但这类平台型电商基于搜索的货架型模式就决定了其只能在标品品类发力,发力标品就意味着不需要对人群有很深入的了解。他们把他们认为能卖出去的东西和商家全部吸引过来,然后基于搜索的方式从高到低分配流量、吸引用户。这样做的好处在于最终盈利方的只会是平台,而不是商家。

而反观垂直类电商,标品就相当于这些平台中的“硬通货”,当通过完善供应链,将标品的成本压到很低时,再通过这些标品的“价格战”吸引用户流向自家网站,以网站提供的大量个性化的非标品以及向下延伸的服务,帮助用户做产品发现,使得这部分用户沉淀下来。

“大的电商平台在前面冲得越广,对于各个品类的拓展越深,实际上留给垂直的向下做纵深的空间也就越深。因为大平台帮我做了面上的用户教育,然而当他们无法再进行更加深度的拓展时,实际上轮到我的机会就来了。”

姚佑发认为,对于垂直类服装电商而言,必须要对不同年龄阶段的人群有深入的了解,知道在哪个阶段需要哪些东西,其基于推荐而非单纯搜索的方式,来帮助并引导用户的需求,反过来为用户形成购买决策。


做平台,对节奏和顺序的掌握很重要

从分众到垂直,再到O2O,国内几家服装电商的步调几乎都保持着一致。对此,姚佑发对记者表述了自己的看法,尽管电商模式的融合是行业必然,但不同的电商平台还是有着不同的基因,“你的基因始终决定着你的平台未来的发展道路”。

“O2O,线下门店倒流,平台双向发展,这些我们未来都会做。但是先要做哪个,哪种模式会更容易生存下去? 以至于未来哪种模式会更有生命力,外延性最强,作为我们核心的商业逻辑层面上考虑,我会优先选择与品牌商、厂家、用户共赢的道路。”

对于平台的节奏与顺序,姚佑发说,平台与线下是一定要做的,如果目标用户在平台购物的同时也对线下有巨大需求的话,从品牌商和厂家的利益来说,我们也不可能放弃这部分需求。“如果放弃这个需求的话,就等于我默认这批用户从我的网站流失了。”

对于未来的行业格局,姚佑发表示:“跟任何一个垂直领域的平台一样,服装类电商也不会存在很多家,未来可能也就剩下一两家。而且这个结果会来得很快,两到三年之内就会出结果。”

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