作为法国乃至欧洲领先的葡萄酒企业，卡思黛乐同样也是较早涉足中国葡萄酒市场的“先行者”之一。截至今年，卡思黛乐的中国事业走过了整整20个年头，已经发展成为当前中国进口葡萄酒市场的权重参与者。
对于广大葡萄酒经销商来说，“CASTEL卡思黛乐”就像是一块“金字招牌”，多年来一直拥有着特殊的号召力和吸引力。那么，卡思黛乐当前的经销合作体系究竟是如何布局的?卡思黛乐为广大经销伙伴提供了哪些类型的合作机会?卡思黛乐又是如何看待中国进口葡萄酒市场流通渠道未来的演变趋势?
带着这些问题，在岁末盘点之际，我们采访了卡思黛乐亚太区总裁兼中国区总裁毕杜维先生，以下是我们对毕总的采访实录。
1、经过10多年的发展变迁之后，卡思黛乐在中国市场上建立起了一个庞大、成功并且引人注目的经销合作体系。当前这个合作体系包括哪些部分、又是如何运转的呢?
卡思黛乐早在上世纪末的1998年进入中国市场，并且从2006年开始从事原瓶进口法国葡萄酒业务，由此我们逐渐建立起了面向中国进口葡萄酒市场广大经销的服务与合作体系。目前，这个体系主要包括了三种有所区别的合作模式，目前都得到了良好的发展。
第一种是一直以来的全国大经销商模式，第二种是目前专属于“卡思黛乐家族”品牌的分省招商模式，第三种则是基于卡思黛乐精品酒产品而实施的“直营经销”模式。
2、能否详细介绍一下这三种模式各自的特点和区别?
这三种模式分别适用于不同类型的品牌和产品，这是最明显的区别;也正因如此，每种模式所侧重服务的经销商群体也有所不同。
第一种“全国大经销商”模式，我们的大经销商在全国范围内拥有某个重要品牌的代理经营权，而这些产品品牌有一个共同特点，那就是在品牌口碑、品牌资产和产品线布局等方面都处于强势主流地位，有发展成为市场主流品牌的实力和底气。
典型的例子如“玛茜”、“卡柏莱”，分别是法国本土零售市场销量“数一数二”等级的“国民酒”品牌。而在各自的经销商，建发酒业和宝真酒业，这两家行业巨头持续多年的成功开发与运营之下，这两个品牌目前都在中国市场上建立起了强大的号召力，各自拥有数以百万计的忠实消费者。
第二种是分省招商模式，目前只适用于“卡思黛乐家族”这一品牌。这是我们在经销服务方式领域的一项成功的创新尝试，这个模式的最大特点在于三级渠道商的内部分工与合作。其中，省级经销商在我们直接的市场指导下，在全省范围内开展品牌推广传播;县级分销商担负仓储和物流职责;而零售终端只需要专注于消费者沟通工作。
这种模式一方面建立了相对扁平的渠道层级管理，另一方面也使得身处上下游的不同类型渠道商都能够扬长避短，避免在品牌营销方面出现重复投资、叠床架屋的现象。目前，部分省份仍在招商，有兴趣的经销商朋友可以关注。
第三种“直营经销”模式，目前适用于卡思黛乐精品酒系列产品，其中主要包括了列级庄、酒庄酒和来自勃艮第产区的帕缇亚系列产品等，这些产品有着鲜明的特征和明显的差异化风格。
这些产品可能不一定适合做成全国范围内的、大众化的主流品牌，例如列级庄和酒庄酒就受到产量和配额的先天限制;但在某些特定的渠道类型或者区域市场里，在拥有核心资源的经销伙伴运营下，这些走精品路线的产品能够创造可观的商业价值和品牌效应。目前这一类型的经销伙伴由卡思黛乐酒业(中国)有限公司提供直接服务。
3、这三种模式在整个体系中分别占据什么样的地位?
顾名思义，“全国大经销商”模式目前仍然是卡思黛乐在中国市场的主要运营模式。
“分省招商”和“直营经销”是我们近年来因应市场变化而采取的创新，我们很看重这两种模式未来的发展前景。与此同时，在这些创新模式里所积累的品牌营销与渠道服务经验，对于我们持续改善与“全国大经销商”伙伴们的合作方式，也是大有助益的。
所以在三种模式之间，既存在以“全国大经销商”为主，另两种模式为辅的客观布局，也已经开始呈现出良好的互补性。
4、卡思黛乐现在是否还在持续扩充经销合作体系?卡思黛乐在选择合作伙伴时有哪些标准和要求?
是的，我们一直在努力发展完善这套经销合作体系。目前我们的三种渠道合作模式都在持续开展对外招商工作。
至于选择合作伙伴的标准，概括起来只有一句话：我们希望每一个合作伙伴都具备开展品牌运营的充裕实力和坚定意愿。
近年来，卡思黛乐同步推行三种不同的合作模式，主要的目的就是为尽可能广泛的经销商群体提供直接服务。而这三种模式所接触到的经销商伙伴，在掌握的人力、财力乃至经营方式上都有着很大的差别，这是很正常的现象。
但卡思黛乐所希望倡导的合作愿景，是以品牌化运营为基础。无论经销商伙伴的规模是大还是小，是做全国市场还是专注于区域市场，是兼顾多种渠道类型还是推行渠道特化，我们都希望经销商伙伴们至少能在自身优势领域里坚定不移地推广品牌，建设口碑。我们相信，这才是中国进口葡萄酒市场正确的立身之道。
基于这样的信念，我们有一套比较成熟的方法，来评估与潜在经销伙伴的合作前景。我们会综合考察渠道商的企业实力、团队能力，以及是否有成功的酒类品牌运营经验等等，在这样的基础上为有意向的经销伙伴提出切实合理的合作方案。
5、在品牌化运营方面，卡思黛乐能为经销商合作伙伴提供哪些具体的支持和回馈?
卡思黛乐目前正在逐步提升自身在终端渠道领域的“参与度”和“存在感”，在品牌营销领域里发挥越来越多的主导作用，为经销商伙伴们提供更多的利益和便利，使品牌力真正作用到终端市场，成为业绩提升的保障。
第一，卡思黛乐会对所有旗下品牌的“基础优势”负全面责任，这里所说的“基础优势”既包括优良的产品品质，也包括真切翔实的品牌形象资产。众所周知，“品牌力”与“产品力”是卡思黛乐多年来广为人知的核心优势，也是卡思黛乐前后引入中国市场的一系列品牌拥有的共同特点。
例如此前我们已经提到过玛茜和卡柏莱等重要品牌，它们在以法国本土为代表的标杆性国际市场上占据着公开而毋庸置疑的销量和口碑优势;例如作为我们企业和创始人家族旗下基石品牌的“卡思黛乐家族”品牌，已经成为在全球范围内彰示法国葡萄酒典型特征的标志性产品;至于以佰师桅龙船酒庄为代表的精品酒产品线，普遍拥有着独特而难以复制或临摹的品牌号召力，从而构成了卡思黛乐旗下各品牌的核心竞争能力。
与此同时，我们也在不断做出努力，持续供给、扩充和升级这些品牌所拥有的有形或无形资产。许多朋友可能都注意到，卡思黛乐已经连续6年赞助浪琴表北京国际马术大师赛，这两年我们都是以“卡思黛乐家族”品牌，而不是以企业的名义来开展的合作，从而把这项经营已久的优质品牌资产注入到“家族牌”的营销推广矩阵之中。此外今年11月，我们刚刚在香港举办了首届卡思黛乐酒庄酒联盟亚太区侍酒师新星杯赛事，这项赛事也是一项在全球范围内推广卡思黛乐酒庄酒联盟成员品牌计划的重要组成部分。
基于目前卡思黛乐在法国葡萄酒上游优质资产领域的供给能力，我们有能力也有底气将卡思黛乐旗下各品牌的“品牌力”和“产品力”领域里的优势长期稳固地保持下去。
第二，卡思黛乐一直在为经销合作伙伴的品牌化运营提供官方性质的、专业化的支持。这包括为合作伙伴举办品牌上市发布会、品鉴会和答谢会等专业活动，乃至为合作伙伴的市场团队提供葡萄酒专业培训等细致的工作内容。
在过去几年的春季糖酒会，卡思黛乐连续几年以“葡萄酒快闪吧”为主题，成功的推广了葡萄酒品牌和文化，建立了“供应商搭台，经销商演奏”的联合推广模式。
另一方面，今年又是卡思黛乐中国事业的20周年，我们秉持这一主题，为各大品牌的经销商组织了上百场客户答谢兼品牌推广活动，有力支援了全国经销商的市场拓展努力。同时也为我们“卡思黛乐家族”的经销商合作伙伴们举办了数十场专业的葡萄酒培训品鉴会。还有我们为了更好的推广我们的精品酒业务，我们深入消费群中，为这部分的消费团购客户提供不定时的品鉴晚宴活动。
第三，卡思黛乐一直在提供“真金白银”的品牌联合推广计划，即便对于经销伙伴自行主导的品牌推广行动，我们也愿意提供专项配套的资金和推广资源支持。
这里我可以举两个典型的例子。第一个例子是我们与建发酒业联手对玛茜品牌的专题推广计划，由卡思黛乐直接在福建省范围内12个高铁站点投放了玛茜品牌的主题广告，提高消费者对玛茜品牌的认知;第二个例子则是我们深入支持宝真酒业的大单品战略，为卡柏莱品牌在山东市场量身打造4000个展示专柜。
类似这些不同类型的联合推广活动，我们还可以开列出一长串的成功案例名单。一直以来我们都乐于扶持经销伙伴所制订的，具有前瞻性和可行性的任何一种品牌营销计划。
